Các mô hình bán hàng cũ và mới

289

Hầu như tất cả các nhân viên bán hàng hàng đầu đều sử dụng những được gọi là “mô hình bán hàng mới”. Nó rất khác so với mô hình cũ, vốn vẫn được đưa vào chương trình đào tạo của nhiều công ty và sử dụng rộng rãi bởi nhiều nhân viên bán hàng. Mỗi mô hình, cả cũ và mới, đều có bốn phần.

  1. Mô hình bán hàng cũ

Phần đầu tiên chiếm khoảng 10%, bắt đầu với cách tiếp cận – tiếp xúc trước. Các nhân viên bán hàng gặp các khách hàng tiềm năng và nói điều gì đó như là “Xin chào!” trước khi mở đầu câu chuyện bằng trận bóng đá hay một vấn đề đang được quan tâm. Nhân viên bán hàng sau đó sẽ đi thẳng vào giao dịch bán hàng.

Phần thứ hai trong mô hình cũ liên quan đến việc “định lượng” nhanh để xác định xem người đó có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không.

Phần thứ ba trong mô hình cũ là trình bày về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rõ ràng nhất có thể bằng cách cho các khách hàng tiềm năng thấy sản phẩm của bạn có công dụng gì và cố gắng tìm cách để khiến họ mua nó. Các nhân viên bán hàng được dạy để nói càng nhiều càng tốt về những lợi ích tiềm năng, sau đó đáp lại những lời chê bai của khách hàng bằng một loạt những câu hỏi và câu trả lời thông minh.

Phần cuối cùng của mô hình bán hàng cũ – chiếm đến 40% quy trình bán hàng – là chốt đơn hàng. Người ta thường hay cho rằng hiệu quả trong bán hàng chủ yếu liên quan đến khả năng các nhân viên bán hàng chốt được đơn hàng bằng cách sử dụng một loạt các kỹ thuật.

2. Khách hàng mới, phương pháp mới

Ngày nay, cách bán hàng cũ không còn hiệu quả nữa. Khách hàng đã thay đổi hoàn toàn về kiến thức cũng như sự phức tạp của họ, và những nhân viên bán hàng thành công, nhóm 20% nhân viên bán hàng hàng đầu, biết bán cho khách hàng theo cách mà khách hàng muốn được phục vụ.

image 5 - Các mô hình bán hàng cũ và mới
Quy trình bán hàng mới
  • Niềm tin là yếu tố quan trọng nhất trong việc định hình quyết định mua hàng và trong mọi mối quan hệ.
  • Hãy dành thời gian để đặt ra một loạt các câu hỏi đã được chuẩn bị kỹ lưỡng và rõ ràng, có khả năng cho phép bạn hiểu rõ tình hình của khách hàng trước cả khi bạn đề cập hoặc thảo luận về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
  • Dựa trên những gì khách hàng đã nói, bạn cho khách hàng biết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể làm thỏa mãn nhu cầu của họ, đã được xác định rõ ràng trong cuộc trò chuyện của bạn với khách hàng tính đến thời điểm đó, bằng cách nào.
  • 10% cuối cùng của mô hình bán hàng mới là yêu cầu khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, xác nhận rằng những gì bạn đang cung cấp là thứ khách hàng cần và mong muốn, đồng thời mời gọi khách hàng ra quyết định ngay trong hôm đó. Càng dành nhiều thời gian để xây dựng lòng tin, bạn càng dễ thuyết trình hiệu quả và chốt hoặc xác nhận được thỏa thuận cuối.

3. Bán mối quan hệ

Mô hình mới này dựa trên những gì chúng ta gọi là “bán mối quan hệ”. Chìa khóa để thành công trong bán hàng ngày nay là phát triển các mối quan hệ kinh doanh chuyên nghiệp chất lượng cao với các khách hàng. Mô hình này đòi hỏi bạn phải tạo dựng được mức độ tin cậy cao, xác định các nhu cầu cẩn thận và chính xác, cho khách hàng thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng được những nhu cầu đó và sau đó khuyến khích khách hàng hành động và chốt được giao dịch.

Trong cả series này , chúng ta sẽ nói về việc bán các mối quan hệ. Chúng ta sẽ liên tục lật lại hai chủ đề sau:

1) tầm quan trọng của việc tạo dựng các mối quan hệ đáng tin cậy và

2) tầm quan trọng của việc trở nên thông thạo những điều cơ bản.

Xuất phát điểm để trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực của bạn, tiến dần vào nhóm 20% hoặc thậm chí nhóm 10% dẫn đầu trong lĩnh vực kinh doanh của bạn là xác định được các kỹ năng quan trọng cần thiết để đạt đến trình độ xuất sắc trong bán hàng, và sau đó xác định những gì bạn phải làm để đạt được sự xuất sắc đó.\

Chúc các bạn thành công!

Nguyễn Thuỳ Dương

Gợi ý :

Thuật Bán hàng

“Bảy ông lớn” trong kinh doanh

Email marketing là gì ?

BÌNH LUẬN

Vui lòng nhập bình luận của bạn
Vui lòng nhập tên của bạn ở đây